高齢者住宅の営業活動とは？①

営業方法は思った以上にたくさんの方法がある

営業方法は羅列すると、以下のようなものが挙げられます。

1. 病院を訪問し相談員に患者を紹介いただく
2. ケアマネジャーを訪問し利用者を紹介いただく
3. 新聞折込を実施する
4. エリアを選定し、ポスティングする
5. ホームページの充実（ブログを含め問い合わせ＆資料請求の数を増やす）
6. 老人ホーム・介護施設検索サイトに登録する
7. 紹介会社の営業マンに顧客を紹介してもらう
8. 老人保険施設を訪問し患者を紹介いただく

営業活動では、「お客様に住宅を知ってもらう機会を増やす」「関心を持ってくれたお客様が具体的な行動を起こす仕掛けを作る」この二つが大切です。

目にする「機会」と耳にする「機会」をどうやって作るか

では、「機会」とは何でしょうか？それは、「住宅を目にし、住宅名を耳にする機会」です。高齢者住宅に関心のある顧客が、私たちの住宅を見たり、聞いたりする「機会」を意図的に増やし、「最近よく聞く名前だな」「近所に建設されたんだな」「どんなところなんだろう？」と感じていただくようにします。ですが、私たちは、入居を希望する方がどこにお住まいかなんて、皆目検討もつきません。そこで、私たちは、将来の利用者を多数抱えている「病院」・「老人保健施設」・「ケアマネジャーの事業所」（居宅介護支援事業所、通称「居宅」）といった場所を中心に訪問します（併せて折込広告、ポスティング、ブログ等の広報活動も同時実施することもあります）。高齢者住宅の情報が「高齢者住宅に興味を持たれている患者や利用者およびその家族」の手に届くよう相談員やケアマネジャーに情報を盛り込んだ資料を配布し、口頭でも情報を伝えます。

お客様からの問い合わせ、見学を増やす「仕掛け」とは

次に仕掛けとは、

1. チラシに書いてある文言や内容、キャンペーン
2. ケアマネージャーから聞いた生の事例

が該当します。「新築できれい」「外観のデザインが良い」「運営母体が良い」「人が24時間いる」「緊急対応してくれる」「介護スタッフがいる」「看取りの事例がある」「かかりつけのドクターが良い」「外出・面会が自由」「費用が安い」「認知症でも入れる」「体験入居できる」「レクが充実している」「駅前で便利」「近くにスーパーがある」「食事付見学会」などなど。こういった顧客の心に響く文言をチラシに盛り込むことで、ケアマネジャーや相談員を通じて利用者・家族の耳に届くようにします。そうすることで、利用者や家族に「問い合わせてみようかな？」「見学してみよう」という具体的な行動に結びつけてもらいます。

顧客ターゲットに合った「強み」をつくる

上で紹介した文言や事例は、住宅それぞれの特徴を示したものになりますが、この住宅それぞれの特徴が「強み」につながっています。また、利用者の事例は多ければ多いほどエピソードを通じて人に伝わる可能性が高まります。例えば、「このような症状のある方が先日入居されました」　という一言でも相手に響くことがあります。「認知症状のある方が入居して落ち着かれた」、「同居していた家族もストレスが減って休めるようになった」、「親子といえど距離感が大切なんですね」「〇〇という症状のある方ですが、連携しているドクターが定期的に見てくれているので、入居後も数値が安定しています」など。こういったエピソードは、相談員、ケアマネジャーに響きます。たとえ、新しい住宅で実績が全くなくても、具体的な「顧客ターゲット」はそれぞれの住宅で設定されているのではないでしょうか。あとは、そのターゲットに来てもらうための施策を展開していく流れになります。ここまで、集客するための「機会」と「仕掛け」について書いてきました。次回は、実際に相談員、ケアマネジャーを訪問する上で大切な心構え、相談員やケアマネジャーに好かれる営業担当者になるための秘訣を紹介させていただけたらと思います。